Parce que j’ai un caractère de cochon diront ceux qui me connaissent bien, ou parce que j’ai un égo surdimensionné ?
Rien de tout cela, juste parce que des fois il faut savoir dire non, en particulier lorsque les moyens mis en œuvre ne permettront pas d’atteindre les objectifs fixés.
Non à la position de vendre pour vendre
J’ai reçu un appel d’un prospect, à qui une personne que je connais bien avait recommandé Vu du Web. Cette personne voulait que Vu du Web soit son prestataire SEO (car c’est l’activité principale de l’agence).
Après les quelques questions d’usage, nous rentrons un peu plus précisément dans le besoin. Rapidement, les échanges font apparaître que le rapport entre l’effort à faire en SEO pour attaquer ce marché très concurrentiel (le secteur de l’assurance) et la voilure financière permettant de l’atteindre est déséquilibré.
Et ce « potentiel » client devait savoir que l’on ne peut pas espérer atteindre des tops positions avec ce budget. Pas que son budget ne soit pas important ou même intéressant, mais juste que par expérience sur ce marché et face aux acteurs déjà en place, l’effort est trop important.
J’ai donc dit non, mais…
Parce que ce « futur » client nous a contacté en confiance, il était important de lui replacer ce contexte difficile à entendre, d’autant que des prestataires SEO lui ont fait des propositions. Ma posture a eu le mérite de différencier notre approche et de mettre en avant notre culture du résultat. Faire le travail en n’ayant pas tous les moyens pour atteindre les objectifs ne peut mener qu’à l’insatisfaction.
Aussi, en continuant l’échange, j’ai essayé de détecter quel était le vrai besoin, pourquoi ce client voulait à tout prix faire du SEO, quel était l’objectif ? Pour être tout à fait transparent avec vous, lui « vendre » du SEO aurait été confortable pour moi (pour des questions de ressources, de savoir-faire, d’organisation) mais ce n’était pas la meilleure façon d’atteindre son objectif.
Un objectif affirmé : avoir des contacts
L’objectif de ce client était d’avoir des contacts directs (espérés en positionnant son site web en top position sur les gros mots-clés du secteur). Comme nous l’avons vu précédemment, cet objectif est difficilement atteignable dans le contexte de ce client et du rapport difficulté/budget.
Aussi, il était important de proposer à ce client un dispositif permettant d’entrer directement en contact avec des prospects. L’objectif ici étant de vendre de la prestation de service à des professionnels. Le rapport entre le contact direct prospect et le budget engagé doit être le plus optimisé possible.
Ainsi, j’ai proposé à ce client de tester notre dispositif de prospection sociale B2B, qui consiste au travers de LinkedIn de prendre en charge tout le travail de sélection, de prise de contact, de mise en relation, de proposition de rendez-vous. Ce dispositif de prospection 100% en ligne proposé par notre agence permet d’aller directement à l’objectif : « avoir des contacts ».
Avoir la chance de pouvoir proposer des services sur mesure
Voilà donc une bonne raison de refuser à un client d’acheter une prestation qui ne sera pas vraiment la plus adaptée à sa stratégie de conquête de prospects. C’est une des chances de notre agence : être en capacité de proposer des moyens et des dispositifs sur mesure à des clients quelles que soient leurs capacités budgétaires ou leur organisation interne.
Dans ce monde du business où le web est de plus en plus mature, et où les objectifs clients sont de plus en plus affirmés et précis, où la « transformation digitale » est en marche, il est indispensable de construire des offres qui mixent les supports.
Et parce que la performance doit rester le moteur des services que nous sommes en capacité de proposer, nous travaillons tous les jours, pour mettre sur pied des dispositifs adaptés.
Plus d’infos sur notre agence : Vu du Web
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